Table of Contents
Поддържане на Програмата за покупко-продажба на стимулите Сладко Simple
Били минали програми продажби за стимулиране са разочароващи за вас и вашия продавачи?
морковът
Висящите на пословичната морковът е древно изкуство, което обикновено се разбира, че е в основата на човешкото поведение, психология, мотивация, и по-специално бизнес. Производителите и дистрибуторите често използват тази техника със своите търговски партньори в усилията си, за да добавите уникален мотивационна стойност за ползване на специфични продукти или услуги.
Причината тази техника е издържал изпитанието на времето е така, защото в по-голямата си част, тя работи! От време на време, обаче, елементи на техниката се изпълняват неправилно. Продажбите програми за стимулиране при извършване или не като резултат.
Парите не винаги е на мотивиращ фактор
Паричните стойности на стимули често не са най-важния фактор за мотивиране на продавачи, за да успее. Вземи моя собствен пример. Имах щастието да работя в една индустрия, която е предвидено една безкрайна доставка на стимули и награди за преизпълнение. Знаех, че ако спечели всяко едно пътуване, всеки телевизор, всеки стимул предлагат, парите ще дойдат с него!
За мен парите и екстри не са основният ми мотивация. Моята философия е проста; “Ако спечелите всички стимули има, за да спечели, няма как да не бъде в или близо до върха всеки път.” Корпорациите използват програми за стимулиране за шофиране поведение и аз се съгласих да се играе играта и да отговаря на техните желания; това, което се възнаграждава, се свършва.
Проблемът, от гледна точка на продавачите, е, че не всички продавачи са мотивирани по същия начин. Следователно, не работят всички програми продажби стимулиране.
Защо всички продажби Хората не са мотивирани
1) 80-20 правило: Двадесет процента от търговците правят осемдесет процента от продажбите и печалбите. Твърде често продажбите стимули – може би в опит да бъдем честни – са насочени към силата на целия продажби или VAR канал.
Рискът в програма, като това е, че ръкавицата, която отговаря на всички в края вписва никой. Просветлените маркетинговите стратези знаят, че най-горния двадесет процента вече са мотивирани. Казано по-просто, една стратегия, която е насочена към паленето на огън в рамките на следващата двадесет процента – следващата логична група – удвоява бизнеса в икономически по-ефективен начин.
2) Теория за KISS: Специалистите по продажби, по природа са като електричество. Те естествено поемат по пътя на най-малкото съпротивление. Това не е да се каже, че са мързеливи или нередно. В действителност, това е точно обратното. Добрите продавачи гледат към простота, за да се случват нещата.
Често, програми за стимулиране провалят безславно заради усложнения в техните системи за записване и отчитане, или в това как се печели награди. Ако сложите продавач в позиция, в която той или тя е принудена да се оцени “За да се получи това, за първи път трябва да продават това, заедно с тях, а не на тези и те трябва да включват тези,” си създавате рецепта за объркване, продажбите неудовлетвореност и провал. В крайна сметка, програмата за стимули става пречка!
Лекарството? Производителите трябва да водят програмата стимул сладка и просто и постижима.
Не може да има неяснота. Всичко по-малко ще доведе до липса на интерес, както и загуба на време и пари, които понякога може да прелее в други отдели, чиято задача е да управлява и внимание.
3) Образование: Едисон може да е изобретил електрическата крушка, но тя никога не е ходила никъде, докато един продавач разбира ползите от него и направи първата продажба … и вероятно продаден лампа да отида с него! Насърчителни програми не само продават сами. Твърде често скъпи мотивационни програми са пренебрегвани в областта, тъй като повторения. или не разбират тяхната стойност и / или не сте сигурни как да ги продадат. Много пъти, добри програми за стимулиране, се отписват като пропуснал целта, когато в действителност, те просто не са били разточва и се управлява правилно.
4) Конкуренция: Всеки е чувал израза “Времето е всичко!” Това е особено важно мъдър съвет за успешното стимул програма планиране.
Маркетинг по. не можем да знаем, когато всеки конкурентна програма стимул ще отгледат своето агресивно глава, но те могат да се стъпки за осигуряването им програма се дава първи поглед.
Всеки успешен търговец ще ви каже: “Най-много продажби са реализирани в резултат на дю дилиджънс на предния край.” Казано по-просто, толкова по-добре подготовката, толкова по-вероятно продажбата. Същото може да се каже за стимулиране инициативи. Реални програми за стимулиране, като новите версии на филми, са нещо, което да се очаква. Правилният размер на промоция осигурява по-голямо приемане и интереси, които често се присвоява се съсредоточи върху конкурентните програми.
5) Награда: Всяка награда стойност може да се превърне немотивиран, на очакванията дейност, ако времевия отрязък между победата и получаване е твърде дълъг. Успешно стимул програми награда веднага! Като правило, колкото по-бързо наградата е представено, толкова по-голям ентусиазъм за програмата за стимулиране.
Въпреки че в някои нива, продавачите са сложна порода, когато става въпрос за стимули, те са – по-голямата част – доста предсказуем. Тяхната същност е да се реагира на силни усещания или предизвикателство по-бързо след това най-много, и след това да продължат напред. Един от начините за увеличаване на техния естествен огънат и да се осигури по-голяма програма успех е просто да се погрижат за техните естествени мотиватори. “Get тях им неща бързо !”
6) Признаване: При опасност от извършване на продавачите се появи плитка или монолитна (те не са), признание сред своите връстници все още е най-типичният мотиватор, дали има програма за поощрения, или не. Правилото отново е: няма такова нещо като твърде много признание! Специалистите по продажби, по природа гравитират към светлината на прожекторите случва и с други изпълнители, и така не трябва да има недостиг на постижения и преизпълнение признания, които да намерят своето място – в срок – до очите на обществото.
Психологическите изследвания са показали, че преследването на разпознаване само по себе си може да направи разликата в насочването, че критичната втори двадесет процента по стълбата на продажбите постижение. Експертите са съгласни, че успешните екипи по продажбите намерят мотивация в собствените си шампиони. Beatifying лидерите на продажбите внушава вълнение и може да се дефинира йерархия, която надделява всички играчи да се превърне в част.
Друг факт, който често се пренебрегва, е, че признаването, независимо дали са част от стимул или не, е най-евтиният начин за мотивация. В много случаи, това е безплатно! Често, разклащане ръката на президента пред компанията е всичко необходимо, за да стимулира необходимостта да преизпълни.
Долния ред
Производителите и дистрибуторите трябва да поемат по-големи грижи при проектирането на мотивационни програми за стимулиране на продажбите. Вземете една страница от книгата “Продажбите 101”, който казва: “Разберете, това, което искат, а след това да им го даде!” Но не забравяйте да го прости, той се пази чисто, насърчава го правилно, възнагради веднага, не се опитвайте да се насочите всички, и да признае, признават … признае !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.